En la asignatura Negociación estudiamos la persuasión, y cómo, a través de la comunicación, se puede influir en las creencias, actitudes o comportamientos de una persona, con el fin de negociar con éxito. Hace unas semanas, un alumno me preguntó si, además de las palabras, existen otras maneras de persuadir, y más precisamente: “Profesor: ¿Un objeto inanimado puede condicionar nuestras acciones?” 

A continuación, veremos cómo un espejo, un simple cuadro, o una imagen, pueden persuadirnos y modificar nuestro comportamiento.

El Espejo. El espejo es un objeto que persuade a comportarnos de manera correcta, o al menos, no en contra de nuestros valores y principios. Las estadísticas indican que un espejo evita robos hormiga en los locales, y tiene un resultado, con relación al condicionamiento de la conducta, parecido al de las cámaras de seguridad.

Los ascensores espejados son tratados mejor que los que no tienen espejos, y los baños públicos (¡o los de la facultad!) con pocos espejos, suelen ser menos cuidados por los usuarios.

Un original estudio del científico Arthur Beaman describe cómo el objeto espejo nos lleva a adoptar conductas socialmente más correctas. El estudio se realizó un día de Halloween con 363 niños en 18 casas distintas en Seattle, Washington. Como es de público conocimiento, en Halloween los niños pasan disfrazados casa por casa y los vecinos les regalan golosinas.

Escena 1. Cuando tocaban a la puerta, los niños eran recibidos por un adulto que les indicaría que debían pasar a una habitación donde estaban los dulces. El dueño de casa les pedía a los niños que tomaran un solo dulce, ya que habría otros chicos pasando esa noche por allí y no quería quedarse sin golosinas para los demás. A la vez, había una mirilla en la que se podía observar el comportamiento de un niño solo en una habitación, llena de chocolates y caramelos, con la indicación de que podía tomar únicamente un dulce. El 67 % cumplía la consigna, pero un 33% de los niños omitía la orden, y se guardaba varias golosinas.

Escena 2. Como una segunda parte de la investigación, también enviaban a los niños una sala aparte, con la indicación de tomar un solo dulce, con la diferencia que en el cuarto había un espejo grande colocado en 90 grados, en el que los chicos se verían permanentemente reflejados. La escena era exactamente igual a la anterior, con el agregado de un espejo. En este caso, los investigadores notaron que la tasa de niños que habían tomado más de un caramelo había bajado notoriamente: solo el 8% agarraba más de una golosina.

Evidentemente los niños, al verse en el espejo, se comportan mejor y esto se debe a que su reflejo los obliga a seguir una coherencia con sus propios valores. Vernos nosotros mismos haciendo algo que no corresponde, nos invita a reflexionar.

Así que ya sabe: además de quedar bien y decorar, los espejos tienen una función persuasiva.

Como vemos, no sólo podemos persuadir con la palabra, sino que nuestro comportamiento también puede estar condicionado por objetos inanimados, y tal como indicaba el prestigioso artista francés Nicolas Poussin: “Los colores en la pintura están para persuadir a los ojos.”